向内求，是唯一的破解之法

哈佛大学商学院教授克莱顿·克里斯坦森是“当代50名最具影响力的商业思想家之一”，阅读《创新者的窘境》，理解了申读大学MBA的必要性。摘录P214页内容，联系长沙印刷行业恶性内卷的现实，或许您跟我一样从中找到了破解之法。

加利福尼亚州旧金山市的温德米尔联合公司（Windermere Associates）创造了一种被称为“购买等级”的产品演变模式。这一模式将产品演变划分为四个阶段：功能性、可靠性、便捷性和价格。

起初，当没有产品能够满足市场对功能性的要求时，竞争的基础或选择产品的标准一般就是产品的功能性。有时市场可能会同时围绕几个不同的功能层面展开竞争。

但一旦有两种或两种以上的产品能够很好地满足市场对功能性的需求，客户将不再根据功能性来选择产品，转而倾向于根据可靠性来选择产品和供货商。

只要市场对可靠性的需求超出供货商所能提供的可靠性，客户就将基于这个特性来选择产品---而且销售最可靠产品的最可靠供货商可能将因此享受溢价。

但当两个或两个以上的供货商经过不懈努力，具备了提供超出市场需求的可靠性时，竞争的基础将转向便捷性。客户更喜欢那些使用起来最方便的产品和最容易打交道的供货商。

另外，只要市场对便捷性的需求超出了供货商所能提供的便捷性，客户就将基于这项特性来选择产品，而为客户提供便捷产品和服务的供货商将因此享受溢价。

最后，当多家供货商都能提供一系列能够完全满足市场需求的便捷产品和服务时，竞争的基础就会随之转向价格。推动购买等级从一个阶段向另一个阶段转变的因素，就是性能过度供给。

早已数不清长沙有多少台进口印刷机，经济低迷是重要原因，印刷产能远远大过需求也是当下的现实，否则，怎么可能有的印刷厂对开四色一套版只收150元？

单从印刷工序讲，各种进口品牌的全新印刷机，印刷质量都不错，都能满足客户功能性的需要；实力雄厚的印刷厂有两台三台甚至多台印刷机，也能满足客户快速交货的可靠性的需求。

发达的网络沟通和交通物流，业务员或客服团队各展风采，绝大部分印刷厂都能满足客户便捷性的要求，然后，就只剩下价格竞争这一个选项，内卷成为必然，恶性竞争是常态。

我能想到的唯一办法是“向内求”，精简人手，降低成本；专注画册和书籍，提高生产效率；服务更细致，价格跟竞争伙伴一样，确保现金流安全。

不求利润，只为活着。悲观如我，三年前就这样做了。今天，我们微笑面对寒冬，静心等待春天的来临。