“冬己”饼干致胜之道的启示

所谓战略定位，就是定好方向、选好赛道，让品牌在顾客心智中占据最有利的位置，成为某个类别或某种特性的代表。当顾客产生相关需求时，便会将该品牌作为首选。

网红爆款产品往往时间不长，有的甚至只是昙花一现。可是有一款网红饼干---冬己麦芽糖夹心饼干，却持续畅销7年，依然被追捧，年销售额3亿元，是名副其实的网红小饼干。

没想到的是，这样的网红饼干出自广东偏远的揭阳市，老板熊春林是一位生长在新疆生产建设兵团的湖南籍外地人，当年学化学、教化学出身，只身从外地到揭阳创业。

“冬己是韩国的IP，我们觉得跟产品调性匹配，所以就用了它。”为了防止出现类似王老吉那样的商标版权之争，熊春林下血本买断了“冬己”的版权。

“多亏2021年一次战略定位课程的学习，让我聚焦在麦芽糖夹心饼干这个小赛道。”熊春林感叹道。当年他遇到过好几个机会，比如农业土壤改良项目，广东省农科院、华农大专家都找好了，毛利率特别高，基本就决定要上了。原打算两头都干，但咨询老师劝他放弃，觉得夹心饼干更有机会，建议他专注聚焦。

熊春林回到公司反复考虑，终于接受了老师的建议，果断放弃了土壤改造项目和其他一些看似很有诱惑的项目，专注在麦芽糖夹心饼干这个细分领域。熊春林现在苦恼的是竞争对手渐渐掉队了，包括大厂在内，几番竞争下来，哪怕是降价，也无法撼动冬己麦芽糖夹心饼干的地位，对手干脆就不做了。

本来是大好事，可也带来新的烦恼---只有独家叫卖的声量太小了，对饼干品类的推广是不利的。没有竞争对手，居然成为烦恼，听起来简直有点凡尔赛！

回想起来，要是前几年不放弃土壤项目，如今就会陷入现金流危机，因为那是个政府项目，当下政府资金紧张，一定会“殃及”给政府服务的企业。战略定位咨询的价值就在这里，该放弃就要放弃，聚焦在自身有优势的赛道，成为第一，才是正道。

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*改编自秦朔朋友圈文章